یک راه قوی و ارزشمند وجود دارد که تلاش‌های شما در زمینه بازاریابی را به ثمر می‌رساند. با استفاده از ساختار و فرمول هفت مرحله‌ای ساختن داستان برند، قادر خواهید بود پیام تجاری مشخصی ایجاد کرده و با مشتریان ارتباط برقرار کنید و پاسخگوی نیازهای خریداران بالقوه باشید.

این کار را می‌توانید با ثبت مولفه‌های اصلی داستان سرایی شامل شخصیت، مسئله، راهنما، برنامه، فراخوان‌های عمل، شکست و موفقیت انجام دهید.

با استفاده از قدرت داستان برند، محصول خود را بفروشید.

همه ما داستان خوب را دوست داریم. از بیان شعرهای حماسی (مانند اشعار شاهنامه) گرفته تا سریال‌های مدرن امروزی در بستر وب، داستان‌ها همیشه نقشی اساسی در زندگی بشر داشته‌اند.

اینکه شما رمان را ترجیح می‌دهید یا پادکست‌های سریالی، فیلم‌های پرفروش را ترجیح می‌دهید یا ژانر تخیلی، این داستان‌ها هستند که آنچه را که امروز هستید، شکل داده‌اند.

بنابراین، باید این سوال را پرسید که اگر می‌خواهید کالایی را بفروشید، چگونه می‌توانید قدرت داستان‌ها را در آن به کار ببرید؟

خب، این همان چیزی است که شما می‌خواهید در این کتاب یاد بگیرید. با یادگیری نحوه داستان سرایی برند خود، نه تنها می‌توانید در میان رقابت‌ها برجسته شوید، بلکه به شما نشان داده می‌شود که چگونه رابطه معناداری با مشتریان برقرار کنید و چگونه داستانی را برای محصول خود بیان کنید که مقاومت در برابر آن تقریباً غیرممکن باشد.

پیام بازاریابی‌تان باید واضح و روشن باشد و نیازهای مشتری را بیان کند.

اگر مجبور شدید راهی برای افزایش فروش بیابید، ممکن است به وب‌سایت جدید فکر کنید! اما اگر از زبان و کلام به طور موثر استفاده نکنید، یک وب‌سایت جدید، هر چقدر فانتزی و جذاب باشد، کارتان را راه نمی‌اندازد.

بنابراین چگونه می‌توانید قدرت کلام را برای پیشبرد اهداف کسب‌وکارتان استفاده کنید؟ خب، شما باید یک پیام روشن بسازید، یک پیام که برندتان را بدون هیچ‌گونه سردرگمی نشان دهد. این پیام باید سه چیز را بیان کند: شما چه کسی هستید. برای انجام چه کاری اینجا هستید و اینکه چرا مشتری باید شما را به جای رقیب‌تان انتخاب کند.

اگر پیام شما گیج‌کننده باشد، مشتریان بالقوه برای رمزگشایی از آنچه شما ارائه می‌دهید، تلاش می‌کنند و به سرعت کسب‌وکار خود را به جای دیگری می‌برند.

به عنوان مثال، شما یک کسب‌وکار نقاشی ساختمانی دارید و مشتری که به دنبال تغییر فضای دکوراسیون خانه خود است، از وب‌سایت شما بازدید می‌کند.

شما حتی اگر بهترین نقاش ساختمانی در طول تاریخ باشید و زیباترین ‌وب‌سایتی را هم که تا به حال وجود داشته است، ایجاد کرده باشید، اما در وب‌سایتتان به روشنی نشان ندهید که خانه‌ها را نقاشی می‌کنید، هیچ یک از موارد قبلی مهم نیست.

هنگام ایجاد پیام برای مشتریان، بهترین مواردی که باید در نظر بگیرید، نیازهای مربوط به بقاء در مشتریان است. چگونه محصول (کالا یا خدمات) شما به زنده ماندن و شکوفایی آنها کمک می‌کند؟

برای اینکه شما را در چارچوب ذهنی مناسب قرار دهیم، بیایید به روانشناس معروف آبراهام مازلو و نظریه‌های او مراجعه کنیم. او سلسله مراتبی از نیازهای بشر را طراحی کرد و آنها را با توجه به اهمیتشان برای بقای انسان مرتب نمود.

اول، غذا و نوشیدنی و سپس ایمنی و سرپناه. سومین سطح نیاز انسان به همراهی است: یعنی هم به دوستان و هم به افرادی نیاز دارد که با آنها تولید مثل کند. در بالای هرم مربوطه، انسان‌ها به دنبال برآوردن نیازهای بیشتر هستند. این موارد از روانشناسی گرفته تا معنویت را شامل می‌شود.

این نیازها را می‌توان برای بهینه‌سازی پیامتان و جلب نظر مشتریان به کار برد. بیشتر ما می‌خواهیم پذیرفته شویم و شریک زندگی خود را پیدا کنیم و به یک دسته مشخص تعلق داشته باشیم و در عین حال، همه باید غذا و نوشیدنی بخوریم. بنابراین از این موضوع برای توضیح اینکه چگونه محصولتان به مشتریان در تأمین این نیازها و رشد در زندگی کمک می‌کند، استفاده کنید.

به عنوان مثال، برای نقاشی منزل مسکونی: پیام خود را بر این اساس شکل دهید که مشتریان به طور مکرر می‌توانند دوستان خود را در منزلشان پذیرایی کنند، چرا که این موضوع، بیانگر نیاز مربوط به بقای آنها برای عضویت در یک دسته مشخص است. اگر منزل مشتریان شما فرسوده به نظر برسد، مردم تمایلی به ملاقات با آن‌ها ندارند!

خلاصه کتاب ساختن داستان برند

با استفاده از فرمول هفت مرحله‌ای داستان برند، پیام بازاریابی خود را ثابت نگه دارید.

آیا تا به حال درگیر رمان یا فیلمی شده‌اید و بدون اینکه حتی خودتان متوجه آن باشید، چند ساعتی را صرف آن کرده باشید؟

یک داستان خوب مانند یک شبکه است که توجه زودگذر ما را به خود جلب می‌کند و آن را ثابت نگه می‌دارد و وقتی گرفتار آن داستان شدیم، به راحتی آن را فراموش نمی‌کنیم.

تفاوت بین یک داستان و خبرها، کلیپ‌های ویدیویی و نظرات در این است: یک داستان اطلاعات سازمان یافته است. به همین دلیل است که ما دوست داریم به داستان گوش دهیم و به همین دلیل است که باعث می‌شود به یاد ماندنی شوند.

یک داستان به نوعی شبیه ملودی است. اگر بیرون قدم بزنید و به صدای بوق زدن بی‌نظم اتومبیل‌ها یا جیرجیرهای تصادفی حشرات گوش دهید، احتمالاً پنج دقیقه بعد آن صداها را به خاطر نمی‌آورید. اما یک ملودی می‌تواند پس از یک بار گوش دادن در ذهن بماند، زیرا موسیقی تمایل به پیروی از قوانین و الگوهای قابل تشخیص دارد.

بنابراین با ساختن پیامی به عنوان ملودی جذاب، آن را به داستان تبدیل کنید. برای سهولت این روند، شما باید از ساختار هفت مرحله‌ای‌ داستان سرایی برند یا به طور خلاصه فرمول SB7  استفاده کنید.

با بهره‌گیری از قدرت داستان سرایی، فرمول SB7 حول هفت مولفه رایج یک داستان ساخته شده است. این مولفه‌ها یا ماژول‌ها شامل شخصیت، مشکل، راهنما، برنامه، فراخوان به اقدام، شکست و موفقیت هستند.

در بخش‌های زیر، هر مولفه با جزئیات توضیح داده خواهد شد، اما در حال حاضر، در اینجا یک نسخه از نحوه کار این ساختار داستان ارائه می‌شود:

شخصیت چیزی را آرزو می‌کند، اما بدست آوردن آن چیز سخت است. این یک مشکل است. وقتی شخصیت در آستانه تسلیم شدن است، راهنمایی ظاهر می‌شود. این راهنما برنامه‌ای را ارائه می‌دهد و شخصیت را به اقدام فرا می‌خواند. سپس شخصیت از شکست جلوگیری می‌کند و موفق می‌شود چیزی را که در ابتدا خواسته بود، بدست آورد.

بسیار خوب، حالا شما یک ایده اساسی از آنچه خط سیر داستان به نظر می‌رسد، دارید. پیغام برند مبتنی بر داستان‌تان، این خط سیر را دنبال خواهد کرد و به چیزی تبدیل خواهد شد که اسمش StoryBrand BrandScript است.

با این دستورات، شما آماده ثبت و حفظ توجه مشتریان خود خواهید بود. اکنون زمان آن رسیده که نخستین مولفه فرمول SB7 را بررسی کنیم.

مشتریان شما قهرمانان داستانتان هستند و شما باید بر روی یک خواسته آن‌ها تمرکز کنید.

به یادماندنی‌ترین داستان‌ها همیشه یک قهرمان دارند. اما قهرمان داستان برندتان، شما نیستید، بلکه مشتری شماست.

همانطور که اشاره شد، نخستین مولفه فرمول SB7، شخصیت داستان است و همانطور که مشتری همیشه حق دارد، مشتری نیز همیشه شخصیت اصلی داستان یک برند است.

داستان برند شما باید فقط روی نیازها و خواسته‌های مشتریان‌تان متمرکز باشد. به این ترتیب، وقتی مشتریان در زندگی واقعی چیزی می‌خواهند، داستان برندتان و در نتیجه محصول شما به سرعت در ذهن آنان خطور می‌کند.

بنابراین قهرمان یک داستان موثر برند، مشتری است. اما برای جذب واقعی مشتریان، باید خواسته‌های آنان یا به بیان دقیق‌تر، یک خواسته خاص آنان را هدف قرار دهید. 

ذکر کلیه خدمات قابل ارائه توسط شما بی‌معنی است. این امر مشتریانتان را گیج کرده و فهم و درک اینکه چگونه برند شما، نیازهای آنها را برآورده می‌کند، برای آنها دشوار خواهد بود.

برای درگیر کردن بیشتر مشتریان، روی مشکلات داخلی مشتری خود تمرکز کنید.

آیا شما حلال ماهر مشکلات هستید؟ وقتی چیزی نیاز به حل کردن دارد، برخی از ما در بالاترین حد خود هستیم، چه یک فرآیند ناقص در کار باشد، چه یک الگوی بی‌حاصل در یک رابطه عاشقانه.

اگر شما هم یکی از این افراد هستید، از مولفه دوم فرمول SB7 لذت خواهید برد که حول محور چگونگی حل مشکلات مشتری یا محصول برند شما است.

فقط با ذکر مشکلات مشتریان خود، آنان را با هر چیزی که ارائه می‌دهید، درگیر خواهید کرد. مردم دوست دارند احساس کنند که درک شده‌اند و وقتی ارتباط برقرار می‌کنید و می‌دانید مشتریان با مشکل روبرو هستند، شما هم با آنان ارتباط برقرار می‌کنید.

داستان‌های دارای یک قهرمان معمولاً شامل یک آدم شرور نیز می‌شود، یک موجود بدطینت که قهرمان باید بر آن غلبه کند. بنابراین ، هنگام تعریف داستان مشتریان خود، باید مشکل آنان را به عنوان آدم بدطینت مطرح کنید.

به عنوان مثال، اگر شما یک برنامه مدیریت زمان می‌فروشید، بهترین گزینه برای شما، این است که حواس‌پرتی‌ها را به عنوان شخصیت بدطینت معرفی کنید.

با نسبت دادن بدی‌ها به همه چیزهایی که زمان را می‌دزدند (به عنوان نمونه توضیح می‌دهید که چگونه تعلل، می‌تواند یک رابطه را خراب کند) شما هر حواس‌پرتی را به یک فرد بدطینت تبدیل می‌کنید و دقیقاً این بدی‌ها، مشکلی هستند که محصول شما در حل آن کمک می‌کند.

فقط به یاد داشته باشید ، مشتری شما قهرمان است و همه قهرمانان برای پیروزی به یک شخصیت بد احتیاج دارند.

البته این شخصیت بدطینت، نیازی ندارد که یک مشکل بیرونی باشد. مشکلات درونی غالباً اگر بیش از این نباشد، به همان اندازه زجرآور هستند. این مشکلات درونی، ناامیدکننده‌های درونی هستند، مثلاً احساس می‌کنید که وقت کافی برای خود ندارید.

کسب‌وکارها غالباً محصولی را می‌فروشند که فقط به مشکلات بیرونی تمرکز دارند. اگر شما یک سازنده هستید، یک سرویس بیرونی می‌فروشید، مانند نقاشی منازل. اما حتی اگر محصول شما بیرونی است، باید با در نظر گرفتن مشکلات درونی نیز بازاریابی کنید.

به یاد داشته باشید: یک مشتری شما را تنها به این دلیل به جای رقبایتان انتخاب نمی‌کند که خانه‌اش به نقاشی نیاز دارد. چیزی که ممکن است او را وادار به انتخاب برند شما کند، وعده حل یک مشکل درونی است. 

بنابراین خجالت و شرم فردی را که صاحب یک منزل زشت است، نکوهش کنید و سپس به او نشان دهید که چگونه آن را شکست می‌دهد: با استفاده از محصولات شما!

محصولات وقتی همراه با راه‌حل‌هایی برای حل مشکلات درونی باشد، فروش بسیار بهتری خواهد داشت.

با همدلی و اقتدار، مشتریان خود را راهنمایی کنید.

در هر داستانی، قهرمان به دردسر می‌افتد. اما بعد، درست هنگامی که همه شرایط ناامیدکننده به نظر می‌رسند، یک راهنما می‌آید؛ کسی که عاقل است و پشتیبانی می‌کند و قهرمان را در مسیر درست قرار می‌دهد.

به عنوان مثال ، این راهنما می‌تواند یک مربی فوتبال باشد که به یک بازیکن جوان، قدرت خودباوری می‌دهد یا معلمی که درس‌های او باعث می‌شود دانش‌آموزانش، جهان را از یک منظر جدید ببینند یا یک رهبر تجاری که تیم خود را به سمت موفقیت هدایت کند.

در داستان برند شما، شرکت شما راهنما است، فردی خردمند و حامی که به مشتری کمک می‌کند، مشکلات زندگی را پشت سر بگذارد.

برای اینکه خودتان را به طور موثر و قانع کننده‌ای به عنوان یک راهنما معرفی کنید، باید دو چیز را از خود نشان دهید: همدلی و اقتدار.

همدلی کاملاً حیاتی است. این نه تنها نشان می‌دهد که شما درد و ناامیدی مشتری خود را درک می‌کنید، بلکه پایه و اساس یک رابطه اعتمادپذیر را شکل می‌دهد. بدون وجود چنین رابطه‌ای بین شما و مشتریان، توصیه‌هایتان هرگز جدی گرفته نمی‌شود.

اقتدار هم به همان اندازه مهم است. البته برای ایجاد اقتدار، نیازی به خودپسندی و تحقیر ندارید. تمام آنچه لازم است یک نمایش مداوم صلاحیت است.

به عنوان مثال شرکت بازاریابی Infusionsoft را در نظر بگیرید. در وب سایت خود اعلام کرده است که ۱۲۵،۰۰۰ کاربر از خدمات آنها راضی هستند. جوایزی را نیز که نرم‌افزار بازاریابی آن‌ها دریافت کرده، ذکر نموده‌اند. 

با استفاده  همزمان از اعداد و توصیفات، Infusionsoft صلاحیت خود را نشان می‌دهد و از این طریق اقتدار قابل ملاحظه‌ای برای خود ایجاد می‌کند.

حال که شخصیت‌های اصلی داستان برند را مشخص کرده‌اید، زمان آن رسیده که روی طرح و برنامه کار کنید.

برای اطمینان از خریدهای مشتری، یک طرح فرآیند یا یک تعهدنامه ارائه دهید.

بیایید تصور کنیم که شما یک کار ماهرانه انجام داده‌اید و خود را به عنوان راهنمای مشتری خود معرفی می‌کنید. آنها هم به شما اعتماد دارند و هم به قضاوت معتبرتان. اما، حتی اگر این کار را مدیریت کنید، هنوز تضمینی برای خرید محصول شما وجود ندارد.

تعهد به خرید مخاطره‌آمیز است، بنابراین شما باید با تبیین یک برنامه، روند کار را تسهیل کنید. این‌گونه تصور کنید: مشتریان شما در لبه نهر ایستاده‌اند. آنها می‌خواهند عبور کنند، اما هیچ پلی وجود ندارد و هیچ یک از آنها مایل به خیس شدن نیست. چه کار می‌کنید؟ 

خب ، شما چند سنگ بزرگ را از درون آب برمی‌دارید و مشتریانتان می‌توانند از سنگی به سنگ دیگر بپرند. این سنگ‌های متقاطع نقشه شما را تشکیل می‌دهند.

حال که درک و شناخت مطلوبی از این طرح و برنامه به دست آوردید، باید دو نوع طرح و برنامه را معرفی کنیم: شما باید دقیقاً به مشتریان خود نشان دهید که چه کاری انجام دهند، یا اینکه خرید محصول خود را کاملاً بدون خطر جلوه دهید.

اولین روش (به مشتریان خود نشان دهید چه کاری انجام می‌دهند) یک برنامه فرآیند نامیده می‌شود. این برنامه به مشتریان نشان می‌دهد که چگونه محصول‌تان را خریداری کنند یا چگونه از آن استفاده کنند، در نتیجه خطر سردرگمی مشتری را کاهش و احتمال حفظ مشتری را افزایش می‌دهد.

بیایید بگوییم شما یک فروشگاه آنلاین برای فروش سیستم‌های ضبط صدا دارید و کسی در جستجوی سیستمی برای پارکینگ خود به وب‌سایت‌تان مراجعه می‌کند. 

اگر برنامه فرآیند روشنی در وب‌سایت‌ وجود نداشته باشد، او راهی نخواهد داشت که آیا سیستم‌ شما در پارکینگ وی مناسب است یا اینکه آیا خودش می‌تواند آن را مونتاژ و نصب کند. بنابراین، برای جلوگیری از سردرگمی، کاملاً درباره فرایند کار به صورت واضح و شفاف توضیح دهید.

در وب‌سایت خود، ممکن است دستورالعمل‌های زیر را به مشتریان ارائه دهید:

  1. ابتدا فضای خود را اندازه بگیرید.
  2. سپس قطعاتی را انتخاب کنید که با اندازه فضای شما مطابقت داشته باشد.
  3. سرانجام فقط در چند دقیقه سیستم را خودتان با ابزارهای اولیه نصب کنید.

روش دوم شامل یک تعهد بین کسب‌وکار و مشتری است تا ترس آنها از خرید محصول شما از بین برود.

به عنوان مثال، CarMax فروشنده خودروهای دست دوم، راهی برای رسیدگی به مشتریانی که از معامله با یک فروشنده ترس دارند، ارائه نمود. به این صورت که به آنها در دو مورد متعهد شد: همه معاملات عاری از چانه زدن خواهد بود و هیچ خریداری با وسیله نقلیه‌ای که پایین‌تر از الزامات و استانداردهای آنها باشد، آنجا را ترک نخواهد کرد.

با دعوت مستقیم یا فراخوان‌ عمل‌، مشتریان را به سمت خرید سوق دهید.

شما باید مشتریان خود را برای اقدام کردن به چالش بکشید.

به یاد داشته باشید: یک مصرف‌کننده به طور متوسط تقریباً ۳۰۰۰ تبلیغ در روز می‌بیند، بنابراین اگر می‌خواهید جلب توجه کنید، باید برجسته شوید. با ترس و خجالت یا  منتظر توجه بودن، اقدام موثری رخ نخواهد داد. مشتریان به سادگی شما را نادیده می‌گیرند.

اما یک فراخوان اقدام و عمل موثر چه ویژگی‌هایی دارد؟

یک روش امتحان پس داده و تقریباً ساده، این است که مستقیماً اقدام به عمل کنیم. فراخوان‌های عمل مستقیم، جسورانه و واضح، مشتریان را برای خرید به چالش می‌کشد.

مطمئناً آن دکمه‌ها را دیده‌اید که جملاتی مانند «اکنون دریافت کنید» یا «ثبت‌نام کنید» یا «خرید کنید» را می‌گویند. تقریباً هر وب‌سایتی که محصولی می‌فروشد، یکی از آن‌ها را دارد و این امر، بدین دلیل است که بسیار کارآمد هستند.

وب‌سایت شما نیز باید دارای این فراخوان اقدام باشد و حتی در حالت ایده‌آل، بیش از یکی از آن‌ها و در بیش از یک مکان را داشته باشد، به طوری که در هنگام جستجوی مشتریان در وب‌سایت‌تان، با چندین فراخوان عمل روبرو شوند.

روش دیگر، فراخوان عمل انتقالی است. برخلاف فراخوان عمل مستقیم که مشتریان را به ثبت سفارش ترغیب می‌کند، یک فراخوان عمل انتقالی به دنبال حفظ رابطه دوستانه با مشتریان در صورت تصمیم‌گیری برای خرید است. 

در نتیجه این فراخوان، باید این اطمینان حاصل شود که در صورت مواجهه مشتری با مشکلی که محصول ما آن را رفع می‌کند، حتما به کسب‌وکار ما فکر کند، نه رقیب!

این کار معمولا با ارائه چیزی به یادماندنی اما رایگان، انجام می‌شود، برای مثال دعوت برای دیدن مجموعه‌ای از وبینارها یا مثلاً اگر شما یک طراح وب هستید، لینکی برای دانلود یک PDF که اصول طراحی وب را مشخص می‌کند.

چنین حرکاتی معمولاً به مشتریان بستگی دارد و احتمالاً در آینده به شما مراجعه خواهند کرد.

با یادآوری آنچه در صورت عدم خرید به دست می آورند، به مشتریان انگیزه بیشتری برای خرید می‌دهید.

ممکن است این موضوع درست باشد که همه عاشق یک پایان خوش هستند، اما بدیهی و البته اثبات شده است که یک فیلم یا یک کتاب یا یک موضع سریالی و بهم پیوسته، اگر به طور ناخوشایندی به پایان برسد، ذهن ما را اسیر نگه می‌دارد. 

ما دقیقاً به دلیل ترس از بدترین حالت به صفحه می‌چسبیم  تا مبادا در آخر، این شخصیتی که از آن مراقبت کرده‌ایم شکست بخورد یا از بین برود.

در داستان برند خود، باید از این ترس از شکست استفاده کنید، زیرا ترس مشابه، تصمیمات خرید ما را نیز راهنمایی می‌کند.

در سال ۱۹۷۹، اقتصاددان رفتاری، دانیل کانمان مقاله‌ای در مورد آنچه مردم را به سمت خرید سوق می‌دهد، منتشر کرد.

وی در این مقاله، خاطرنشان کرد که به طور کلی، نارضایتی مردم پس از ضرر حس قوی‌تری نسبت به رضایت آنها پس از یک سود دارد. به عنوان مثال، از دست دادن ۱۰۰۰ دلار حس ناخوشایند قوی‌تری نسبت به حس خوشایند برنده شدن ۱۰۰۰ دلار است.

اکنون، وقتی نوبت به تصمیم‌گیری در مورد خرید می‌رسد، همین قانون اعمال می‌شود: ما بیشتر از اینکه به دنبال سود باشیم، به دنبال جلوگیری از ضرر هستیم و این بدان معنی است که شما باید مشکلات ناشی از عدم خرید محصول (کالا یا خدمات) خود را کاملاً روشن و شفاف بیان کنید.

تصور کنید که یک شرکت بیمه را اداره می‌کنید. هدف اصلی بیمه این است که از ضررهای احتمالی محافظت کند، بنابراین منطقی است که در یک کمپین تبلیغاتی، این خسارات را نشان دهید – اعم از سرقت یا آتش‌سوزی یا حادثه – و نشان دهید که چگونه با خرید بیمه، مشتریانتان محافظت می‌شوند.

یا فرض کنید شما یک مشاور مالی هستید و می‌خواهید نشان دهید که برخلاف سایر ارائه‌دهندگان خدمات مالی، چگونه همیشه شخصاً با مشتری ملاقات می‌کنید. شما کسی هستید که آن‌ها را از میان هزارتوی استراتژی سرمایه‌گذاری هدایت خواهد کرد و با هزینه‌های پنهان به آن‌ها ضربه نخواهید زد.

مردم نگرانند که درمورد پول‌شان مورد کلاهبرداری قرار نگیرند و با اشاره به اینکه ممکن است بسیاری از مشاوران مالی بخواهند آن‌ها را گول بزنند، احتمال انتخاب شما توسط مشتریان افزایش می‌یابد.

اکنون که می‌دانید چگونه از اهرم شکست استفاده کنید، اجازه دهید مولفه نهایی را بررسی کنیم: موفقیت.

با به اشتراک گذاشتن دستاوردها، به مشتریان خود نشان دهید که محصول شما چگونه زندگی آنها را متحول خواهد کرد.

داستان‌ها به این دلیل جذاب هستند که همیشه احتمال پایانی غم‌انگیز در آن‌ها وجود دارد. اما هیچ کس دوست ندارد داستان خودش را به طرز غم‌انگیزی به پایان برساند و به همین دلیل است که پس از بیان واضح و شفاف خطرات ناشی از عدم خرید محصول در مقابل چشم مشتریان، باید پایان خوشی برای خرید محصول ارائه گردد.

این پایان شاد، موفقیت است. به عنوان مثال، نایک به راحتی کفش و تجهیزات ورزشی را نمی‌فروشد. نوید یک سبک زندگی کامل را می‌دهد؛ یک زندگی سرشار از الهام و انگیزه و شکوه.

بنابراین چگونه می‌توانید دیدگاهی ایجاد کنید که مشتریانتان بخواهند در آن تلاش کنند؟ برای این کار، سه استراتژی وجود دارد:

اولین مورد مربوط به وضعیت است. باید تمام تلاش خود را بکنید تا برند یا محصول خود را مترادف با وضعیت کنید. یک روش نسبتاً ساده برای این کار فروش عضویت برتر است که مزایایی را ارائه می‌دهد که برای اعضای دیگر در دسترس نیست.

استراتژی دوم در مورد کامل بودن است. همه ما فیلمی را دیده یا کتابی را خوانده‌ایم که در آن دو عاشق، سرانجام از موانع عاشقانه خود عبور و برای همیشه شاد زندگی می‌کنند. اگرچه این پایان‌بندی کمی غیراصیل است، اما همیشه راضی‌کننده هستند! چرا که آن‌ها وعده تحقق را می‌دهند؛ دقیقاً همان کاری که محصول شما باید انجام دهد.

حتی اگر مایع ظرفشویی می‌فروشید و تنها ظرفیتی که می‌توانید ارائه دهید، یک ظرف تمیز است، هنوز باید بتوانید توضیح دهید که چگونه محصول شما زندگی مشتری‌تان را کامل‌تر می‌کند. باید این نکته را بیان کنید که هیچ کس بدون این مایع خاص نمی‌تواند احساس کامل بودن کند!

استراتژی سوم مربوط به خود پذیرش و رسیدن به پتانسیل بالقوه است. یکی از راه‌های انجام این کار کمک به مشتریان در پذیرفتن خود است برای آنچه که هستند. شرکت پوشاک Eagles این کار را به خوبی انجام داده است. 

آن‌ها به جای استفاده از مدل‌ها، با عکس‌های افراد عادی تبلیغ کردند. این بازاریابی نه تنها نوآورانه بود، بلکه گامی به سوی پذیرش بیشتر خود برای هر کسی بود که تبلیغات را می‌دید. این یک پایان خوش است؛ یک چشم‌اندازی که همه باید پشت سر آن باشیم.