هر فروشی با پنج مانع اساسی روبه روست : فقدان نیاز، فقدان پول، فقدان عجله، فقدان تمایل و فقدان اعتماد.

زیگ زیگلار

افسون‌گری دو بخش مهم دارد: محبوب بودن و جلب اعتماد افراد؛ زیرا امکان دارد مردم به فردی علاقه‌مند باشند، اما به میزان کافی به او اعتماد نداشته باشند تا افسون‌گری اتفاق بیفتد.

در این مقاله توضیح داده می‌شود که چگونه می‌توانید به فردی شایسته تبدیل شوید و اعتماد کامل دیگران را به خود جلب کنید.

سال‌ها قبل شخصی به من گفت قصد دارد شرکتی را پایه‌ریزی کند که مشتریان آن، زنان هستند و باید کفش را بدون پوشیدن آن خریداری کنند. آن زمان به او ‌گفتم که کارش ابلهانه خواهد بود؛ منظورم این بود که زنان هیچ‌گاه بدین شکل کفش نمی‌خرند.

اما این من بودم که اشتباه می‌کردم. سیل بی‌وقفه‌ای از جعبه‌های این شرکت به خانه‌های هزاران نفر سرازیر شد.

چرا که آن شرکت بر مبنای اعتماد بنا شده بود و این در حقیقت، یک اعتبار دو طرفه بود. خانم‌ها به آن شرکت اعتماد داشتند که پول آن‌ها را باز می‌گرداند و حمل و نقل کفش مرجوع شده در هر دو مسیر، رایگان خواهد بود. آن شرکت هم به مشتریان خود اعتماد داشت که از این امتیاز مرجوع کردن کفش‌های سوءاستفاده نخواهند کرد.

افرادی که به دیگران اعتماد ندارند، عمدتاً دارای تجربیات بدی هستند که سبب شده تا از فلسفه دنیای وحش یعنی «بکش یا کشته شو» تبعیت کنند. با این حال، اگر می‌خواهید مردم به شما اعتماد کنند، شما نیز باید به آنها اعتماد داشته باشید. در ادامه خواهید دید که چگونه می‌توانید اعتمادپذیری خود را افزایش دهید و در نتیجه، قدرت افسون‌گری خود را بالاتر ببرید.

اگر شما انسان اصیلی باشید، بدون توجه به این که در مقابل چه کسی قرار گرفته‌اید، رفتاری صادقانه، جوانمردانه، مهربانانه و خالصانه خواهید داشت، حتی در صورتی که هیچ کس متوجه این رفتار شما نشود.

برونا مارتینوزی، نویسنده کتاب «رهبری همانند یک انسان اصیل: به فردی تبدیل شوید که دیگران مایل باشند از شما پیروی کنند» فهرستی از ده روش برای کسب اصالت انسانی تهیه کرده است. برداشت من از اندیشه های او چنین است:

1. همیشه با صداقت رفتار کنید.

2. با افرادی که در مورد شما دچار اشتباه شده‌اند، مدارا کنید.

3. به قول هایی که در گذشته داده اید، پایبند باشید.

4. به افرادی که هیچ منفعتی برای شما نخواهند داشت، کمک کنید.

5. وقتی کاری درست پیش نمی‌رود، سرزنش کردن را به تعویق بیاندازید. به جای آن از خود بپرسید: «ما از این اتفاق چه درسی می‌توانیم بگیریم؟»

6. افرادی را استخدام کنید که از شما باهوش‌تر باشند و به آنها فرصت رشد بدهید.

7. کلام دیگران را قطع نکنید؛ نگرانی‌های آنان را بدون داشتن تأمل کافی، کنار نگذارید؛ برای نصیحت کردن عجله نکنید و موضوع بحث را عوض نکنید. اجازه دهید تا افراد از فرصت خود استفاده کنند.

8. هر چیزی را که تقبل کرده‌اید، به خوبی انجام دهید.

9. برای انتقاد به عقاید دیگران، عجله نکنید.

10. دانش، تخصص و روش‌های خوب خود را با دیگران به اشتراک بگذارید.

من هم دو راه دیگر برای کسب اصالت انسانی پیشنهاد می‌کنم:

بر مصلحت همگانی تمرکز کنید: انسان‌های اصیل بر مصلحت همگانی تاکید دارند و این رفتار مثبت، دنیا را به مکان بهتری تبدیل خواهد کرد. مردم به کسانی که بر ارتقای جایگاه شخصی خود تمرکز دارند و دیگران را بدنام می‌سازند، اعتماد نخواهند کرد.

و همیشه به مردم حسن ظن داشته باشید. می‌دانید که من عقیده دارد همه مردم خوب هستند؛ مگر آن که خلافش ثابت شود. علاوه بر این معتقدم که تجربیات بد فراوانی باید رخ دهد تا بد بودن یک شخص، اثبات شود.

اعتقاد ثانویه من بر این است که افراد خوب هم ممکن است به خاطر وجود شرایطی که از قدرت درک ما خارج است، مرتكب اشتباه شوند. این بدان معنا نیست که آنان مردمان بدی هستند.

بیان فوری و کامل منافع خود، عنصری کلیدی در جلب اعتماد است. همان طور که قبلاً بیان شد، مردم همیشه به دنبال یافتن انگیزه‌های شما هستند؛ بنابراین باید این مانع را از سر راه بردارید.

اکثر مردم تا زمانی که به شفاف‌سازی روابط نپردازید، متوجه نخواهند شد که شما ذی‌نفع هستید یا ذی‌ضرر.

بدیهی است که همه ما باید زندگی کنیم. اگر در ابتدا مردم را متقاعد سازید که هیچ منفعت مالی‌ ندارید و مدتی بعد، آنها متوجه شوند که این گونه نبوده است، صدمه‌ بزرگی به قابلیت اعتماد شما وارد می‌شود.

همچنین، اگر افسون کردن مردم توسط شما، صرفاً به خاطر داشتن عشق و علاقه نسبت به یک موضوع است، شفاف‌سازی این مطلب می‌تواند ابزار مناسبی برای بازاریابی باشد.

برای مثال، من فهرستی از شرکت‌هایی را که در آنها سرمایه‌گذاری کرده‌ام یا به آنها مشاوره داده‌ام، در وبلاگ شخصی خود ذکر کرده‌ام. من حتی این فهرست را «هم‌راستایی منافع» نامیده‌ام؛ چرا که باور دارم منافع من با منافع این شرکت‌ها و خوانندگانم هم‌راستا هستند.

رابرت چالدینی، پدر معنوی علم نفوذ، استاد بازنشسته دانشگاه ایالتی آریزونا و نویسنده کتاب «نفوذ: روانشناسی اقناع»، می‌گوید: دولت اتیوپی بعد از زلزله مصیبت‌بار مکزیک در سال ۱۹۸۵، مقداری کمک مالی برای این کشور ارسال کرد.

اتیوپی در حالی این کار را انجام داد که خودش با مشقت‌های اقتصادی شدیدی دست و پنجه نرم می‌کرد. علت انجام چنین کاری توسط دولت اتیوپی، این بود که مکزیک، پنجاه سال قبل و در هنگام هجوم ایتالیایی‌ها، از اتیوپی حمایت کرده بود.

این اقدام دولت اتیوپی، نمونه‌ای از مقابله به مثل است و به جبران یک لطف، هدیه یا مساعدت اشاره دارد.

سه نوع عمل متقابل وجود دارد: نوع اول زمانی اتفاق می‌افتد که شما کاری را انجام می‌دهید و در مقابل، به شکل صریحی انتظار دارید تا چیزی را در مقابل آن دریافت کنید. این یک «مبادله» است و می‌تواند مؤثر واقع شود، اما نمی‌توان آن را افسون‌گری نامید.

نوع دوم از عمل متقابل، چیزی شبیه به سرمایه‌گذاری برای آینده و یا نوعی «پیش‌پرداخت» است. این کار یک مبادله نیست؛ چرا که داد و ستد به شکلی صریح و هم‌زمان انجام نمی‌شود.

در حقیقت ممکن است رفتار متقابل هیچ‌گاه اتفاق نیافتد، اما احتمال وقوع آن وجود دارد. این نوع از عمل متقابل ممکن است موجب افسون‌گری شود.

سومین نوع از عمل متقابل هنگامی رخ می‌دهد که شما کاری را فقط به علل درونی و فطری مانند کمک به دیگران، انجام می‌دهید. این خالصانه‌ترین نوع از عمل متقابل است؛ چرا که طرف مقابل قادر به جبران کار شما نیست.

شاید به نظر برسد کمک کردن به یک فرد در کنار یک جاده دور افتاده، هيح منفعتی برای شما نخواهد داشت، اما به قول معروف:

تو نیکی می‌کن و در دجله انداز                       که ایزد در بیابانت دهد باز.

این نوع از عمل متقابل، قابلیت اعتماد را به میزان فوق‌العاده‌ای افزایش می‌دهد و بالاترین حد افسون‌گری را در پی خواهد داشت.

دانش بدین معناست که شما بنا بر تحصیلات یا تجربیات خود، دارای تخصص هستید. شواهد داشتن دانش شامل مدارک دانشگاهی، مسابقه کاری، مراجعه متعدد مشتریان، گواهینامه‌ها، جوایز و سایر انواع تقدیرنامه‌ها هستند.

شایستگی با دانش فرق دارد؛ چرا که دانستن به معنای توانستن نیست. شایستگی یعنی شما از مرحله‌ای که بدانید چه کاری باید انجام دهید، فراتر رفته‌اید و به مرحله‌ای رسیده‌اید که می‌توانید آنچه را که می‌دانید، انجام دهید.

در اختیار داشتن دانش، خیلی خوب است. داشتن شایستگی نیز امری فوق‌‌العاده است، اما ترکیبی از هر دوی آن‌ها می‌تواند اعتماد مردم را به سمت شما جلب کند و قدرت افسون‌گری‌تان را افزایش دهد.

در دنیای امروزی، در اختیار داشتن چنین ترکیبی به مثابه هوا برای تنفس است.

شما ممکن است دارای خصوصیاتی مانند رفتار اصیل انسانی، دانش و شایستگی باشید، اما این ویژگی‌ها تا زمانی که آن‌ها را بروز ندهید، کمکی به شما نخواهند کرد و این به معنای لزوم برقراری تعامل با مردم است.

اگر بخواهم به زبان دیجیتالی صحبت کنم، باید بگویم منظور از نشان دادن خود، پاسخ دادن به ایمیل‌ها، توئیت‌ها، پیام‌های صوتی و گفت‌و‌گوهای تصویری است. بهتر است این مطلب را با ذکر داستان مشهوری درباره ستاره‌ دریایی توضیح دهم:

در داستانی از لورن ایزلی به نام «پرتاب‌گر ستاره» آمده است که یک مسافر با مردی ملاقات می‌کند که ستاره‌های دریایی را به داخل دریا پرتاب می‌کرد تا جان آنها را نجات دهد.

مسافر از آن مرد می‌پرسد چرا فکر می‌کند این کارش تفاوتی در حال ستاره‌های دریایی ایجاد می کند؛ چرا که هزاران ستاره دریایی در ساحل افتاده بودند.

آن مرد ستاره دیگری را بر می‌دارد، آن را به درون اقیانوس پرتاب می‌کند و می‌گوید: برای این یکی که فرق می‌کند!

اگر می‌خواهید مردم به شما اعتماد داشته باشند، باید به صورت فیزیکی و مجازی خودتان را نشان دهید. این امر مستلزم تلاش فراوانی است، اما شما به سادگی قادر نخواهید بود که اعتماد هزاران نفر را در مدت زمانی کوتاه به دست آورید. چندین ماه طول می‌کشد تا هاله‌ای از اعتماد در اطراف شما ایجاد شود.

دو نوع متفاوت از مردم و سازمان‌ها در دنیا وجود دارد، کسانی که می‌پزند و کسانی که می‌خورند. خورندگان همیشه تکه بزرگ‌تری از یک کیک را طلب می‌کنند و پزندگان دوست دارند کیک بزرگ‌تری درست کنند.

خورندگان تصور می‌کنند اگر خودشان برنده شوند، شما بازنده خواهید بود و اگر شما برنده شوید، خودشان بازنده خواهند بود. اما پزندگان فکر می‌کنند در صورت وجود یک کیک بزرگ‌تر، همه می‌توانند برنده باشند.

مثلاً شبکه اجتماعی توئیتر یک کیک بزرگ پخته است، چرا که هر کس می‌تواند از طریق آن، خبرها و مطالب خود را عرضه کند. گوگل کار تبلیغات را از دست آژانس‌ها خارج ساخته و به دست کسب‌و‌کارهای کوچک سپرده است.

همه این شرکت‌ها به جای بلعیدن تکه بزرگی از کیک موجود، سعی کرده‌اند تا کیک بزرگ‌تری بپزند. پختن یک کیک بزرگ‌تر، قابلیت اعتماد شما را افزایش می‌دهد و مزایای زیر را در پی خواهد داشت:

1. مردم با شما کار می‌کنند، حتی رقبایتان با شما همکاری خواهند کرد، چرا که همه می‌توانند منتفع شوند و هنگامی که افراد بیشتری روی یک ایده کار کنند، هر کس نتایج بهتری به دست خواهد آورد.

2. «مرز دانش و تکنولوژی» ارتقاء می‌یابد و تغییر می‌کند. اگر کیک موجود تغییری نکند، راه پیشرفت بسته می‌شود. اگر ابعاد کیک افزایش یابد، ايده‌ها و فناوری‌های جدید به منصه ظهور می‌رسند.

3. تعداد و تنوع مشتریان افزایش می‌یابد. وقتی ابعاد کیک افزایش می‌یابد، افراد بیشتری از محصولات و خدمات شما استفاده می‌کنند. با عمومی کردن کامپیوترها و اینترنت، افراد بیشتری از آن‌ها استفاده می‌کنند و تعداد بیشتری منتفع می‌شوند.

همان طور که یک ضرب‌المثل می گوید: «یک موج بزرگ، تمامی قایق‌ها را به حرکت در می‌آورد.» و البته کسانی که کیک بزرگ‌تری می‌پزند، نسبت به خورندگان از قدرت افسون‌گری بیشتری برخوردارند.

ارزش یک انسان بزرگ در یک جمله خلاصه می‌شود.

کلیر بوث لوس

آخرین گام برای کسب محبوبیت و جلب اعتماد، فراهم آوردن توصیفی از خودتان یا سازمانتان برای عموم است این توصیف باید تشریح کند شما چه کاری انجام می‌دهید و چرا در این دنیا حضور دارید.

در ادامه برای راهنمایی بیشتر، به چهار ویژگی یک بیانیه جایگاه‌یابی مناسب اشاره می‌شود:

کوتاه بودن: هر چه تعداد کلمات کمتر باشد، بهتر است. حداکثر از ده کلمه استفاده کنید. این موضوع هم برای توصیف خودتان و هم برای توصیف سازمانتان صادق است. سعی کنید بیانیه جایگاه‌یابی شما شبیه یک شعار زیبا باشد، نه یک بیانیه رسالت طولانی.

شفاف بودن: از عبارات ساده و همه فهم استفاده کنید و به این سوال که «چه باید کرد؟» پاسخ دهید. همچنین به جای تمرکز بر عنوان پرطمطراق خود، بر کارکرد خویش متمرکز شوید. این دو لزوماً یکسان نخواهد بود.

متفاوت بودن: افراد زیادی هستند که از کلماتی مانند فداکار، سخت‌کوش و صادق برای توصیف خودشان استفاده می‌کنند. کلماتی را پیدا کنید که اکثر مردم از آن‌ها استفاده نمی کنند؛ چرا که هیچ کس خودش را تنبل یا دروغگو توصیف نمی‌کند.

بهتر است به جای استفاده از صفات، از فعل‌ها برای تشریح کاری که انجام می‌دهید استفاده کنید.

متواضع بودن: اگر یک بیانیه‌ جایگاه‌یابی فردی متواضعانه نباشد، اعتبار شما را کاهش خواهد داد و نشان‌دهنده خودشیفتگی خواهد بود. یکی دیگر از فواید حذف صفت‌های زاید از بیانیه، کمک به ایجاد تواضع است حتی یک جایگاه‌یابی بسیار ساده هم می‌تواند شگفتی‌های بزرگی را خلق کند.

برای مثال، استیو مارتین، یکی از نویسندگان کتاب «بله! ۵۰ روش اثبات شده برای اقناع» درباره یک بنگاه معاملات ملکی با من صحبت کرد که با یک تغییر بسیار کوچک در متن اپراتور تلفنی خود توانسته بود تعداد جلسات رو در رو را ۲۰ درصد و میزان فروش خود را ۱۶ درصد افزایش دهد.

این تغییر ساده شامل افزودن عبارت «او دارای ۲۰ سال تجربه در امر اجاره املاک این محدوده است» به عبارت «اجازه دهید تا شما را به ساندرا وصل کنم» بود.

ذکر میزان تجربه چنان در جایگاه آن دلال تاثیر داشت که موجب شد تا توانایی جلب مشتری توسط او افزایش پیدا کند. بیانیه جایگاه‌یابی من فقط شامل دو کلمه است: توانمندسازی افراد.

بیانیه ی شما چیست؟ همین حالا آن را روی کاغذ بنویسید.

برگرفته شده از: کتاب افسونگری، نوشته گای کاوازاکی، مترجم: امیرحسین قادری عابد، انتشارات سیته