برای رقابت در یک دنیای کسب‌وکار مبتنی بر عضویت، شما به بیش از یک وب‌سایت اصلی نیاز دارید؛ کل سازمان شما باید حول این مفهوم ساخته شود! 

اگر شما کاملاً به یک مدل عضویت متعهد باشید و استراتژی مناسبی اتخاذ کنید تا اعضای خود را با قیمت مناسب برای محصول و رفتار کاربر پی‌گیری کنید، کسب‌وکار شما موفق خواهد بود.

تصور کنید که همیشه به یک اتومبیل تمیز دسترسی داشته باشید، بدون اینکه نگران داشتن یک پارکینگ یا پرداخت مالیات برای آن باشید. بد نیست، درسته؟ 

در دنیای مدرن و شبکه‌ای امروزی، این نیاز برای تعداد فزاینده‌ای از افراد به وجود آمده که به سادگی می‌خواهند به محصولی دسترسی داشته باشند، بدون اینکه مالکیت آن را داشته باشند.

نتیجه این است که هر روز شرکت‌های بیشتری، مدل کسب‌و‌کار خود را از مدل مشتری‌محور به عضویت‌محور تغییر می‌دهند.

در این کتاب مدل کسب‌و‌کار عضویت‌محور توضیح داده شده و عملکرد سازمان‌های عضویت‌محور مدرن ترسیم می‌گردد.

همچنین براساس نمونه‌های واقعی و شرکت‌هایی که از مدل تجاری عضویت، با موفقیت استفاده می‌کنند، نکات مفیدی در مورد چگونگی تبدیل یک کسب‌و‌کار مشتری‌محور به یک شرکت عضویت‌محور ارائه می‌شود.

فقط 15 سال پیش، تقریباً همه افراد، مجموعه‌ای از CD‌ها و فیلم‌های خاص خود را داشتند. امروز دیگر چنین نیست. با استفاده از سرویس‌هایی مانند Amazon Prime ،Netflix و iTunes، این مجموعه‌ها اکنون در معرض انحطاط به نظر می‌رسند.

با دسترسی بی‌سابقه جهانی به رسانه‌های ارائه شده از طریق اینترنت، اکنون مدل تجاری جدید، یعنی سرویس‌هایی که دسترسی را فراهم می‌کنند، بر بازار حاکم است.

مزیت این مدل این است که به ما اجازه می‌دهد تا تمامی مسئولیت‌ها و هزینه‌های مربوط به مالکیت را نادیده بگیریم. اما این یک تغییر بزرگ است، زیرا اقتصاد سنتی حول اصل مالکیت بنا شده‌است؛ زمانی که مشتریان چیزی را تحت سیستم استاندارد خریداری می‌کنند، می‌توانند هر کاری که بخواهند انجام دهند.

فقط به داشتن اتومبیل فکر کنید. می‌توانید شعله‌های آتش را روی درهای کناری طراحی کنید یا ارتفاع شاسی را تنظیم کنید. اما، هزینه‌هایی هم وجود دارد. اگر ماشین خراب شد، باید آن را تعمیر کنید. همچنین باید مالیات پرداخت کنید و محل پارک امنی داشته باشید. 

اما اگر فقط یک یا دو بار در ماه به خودرو احتیاج داشته باشید، چه می‌کنید؟ اجاره، بهترین راه‌حل است. به این ترتیب، فقط در صورت نیاز، به خودرو دسترسی خواهید داشت، اما مجبور نیستید مسئولیت آن را بپذیرید یا هزینه‌های مالکیت آن را پرداخت کنید.

خوشبختانه اینترنت، این نوع دسترسی را بیش از گذشته آسان می‌کند و طی چند سال گذشته، کسب‌و‌کارهای های جدیدی در فضای وب به وجود آمده‌اند که تقریباً در هر بخش، گزینه‌های مناسبی برای مالکیت به مشتریان خود ارائه می‌دهند.

به عنوان مثال، اعضای Zipcar به ناوگان اتومبیل‌های متعلق به شرکت دسترسی دارند. با استفاده از یک رویکرد کمی متفاوت، RelayRides صاحبان خودروها را با کسانی که می‌خواهند وسیله نقلیه اجاره کنند، جفت می‌کند.

به همین ترتیب، می توانید از طریق Airbnb فیلم در Netflix اجاره کنید یا یک اتاق موقتی رزرو کنید.

نکته اساسی برای شرکت‌های متخصص در دسترسی این است که از تمرکز بر محصولات (مدل اقتصادی سنتی) به تمرکز بر مشتری تغییرحالت داده‌اند. به طور خاص، مشتری دیگر فقط یک مشتری نیست، بلکه یک عضو است، همانطور که در بقیه متن به آن اشاره می‌کنیم.

بنابراین Beko ماشین‌های لباسشویی خود را برای بازار چین به نحوی طراحی کرد که چرخه خشک شدن در نیمه راه متوقف شود و به مشتریان اجازه دهد، لباس‌های خود را در زیر نور آفتاب خشک کنند.

تصور کنید برای خرید چکش به یک فروشگاه می‌روید. بعد از اینکه هزینه آن را پرداخت کردید، رابطه شما با آن فروشگاه (کسب‌وکار) به پایان رسیده است. این مدل کلاسیک تعامل با مشتری است.

ولی مدل عضویت متفاوت است. وقتی مشتریان از یک شرکت محصول (کالا یا خدمات) دریافت می‌کنند، تمام مزایا و مسئولیت‌های یک رابطه مداوم و در حال پیشرفت را دریافت می‌نمایند.

این رابطه را می‌توان با اشتراک (مانند نتفلیکس) یا شناسه کاربری (فیس‌بوک) یا با یک کارت عضویت ساده، مانند آنچه در سالن بدنسازی دریافت می‌کنید، تعیین کرد. 

آنچه مهم است این که: «در اقتصاد عضویت محور‌، رابطه مشتری و کسب‌وکار تغییر می‌کند. برخلاف مشتری‌های سنتی، اعضا (نام دیگر مشتری می‌تواند باشد) در آن کسب‌وکار سهمی دارند.»

مزیت این مدل این است که هر دو طرف از این رابطه چیزی بدست می‌آورند و در قبال آن، باید چیزی را صرف کنند. نتفلیکس دسترسی به فیلم‌ها را فراهم می‌کند، اما مشتریان هم باید هزینه فیلم‌های‌شان را پرداخت كنند.

فیس‌بوک به اعضا امکان دسترسی به یک بستر اجتماعی پویا را در ازای داده‌های شخصی مشتریان می‌دهد.

همانطور که اشاره کردیم، شرکت‌های موجود در اقتصاد عضویت‌محور، را می‌توان به چهار دسته اصلی تقسیم کرد:

• اشتراک‌های دیجیتال: مشاغل آنلاین مانند نتفلیکس از اعضاء می‌خواهند برای دسترسی به محتوا، ویژگی‌ها یا سرویس‌ها، هزینه‌ای مکرر بپردازند.

• جوامع آنلاین: پلتفرم هایی مانند فیس‌بوک یا لینکدین، شبکه‌هایی حول علایق یا اهداف مشترک ایجاد می‌کنند.

• برنامه‌های وفاداری آفلاین: کسب‌وکارهایی مانند استارباکس، وفاداران خود را ردیابی کرده و به آنان پاداش می‌دهند، مثلاً با ارائه تخفیف برای خریدهای مکرر.

• کسب‌وکارهای اقتصادی با عضویت سنتی: مانند بانک‌ها یا شرکت‌های تلفنی. این دسته شامل کسب‌وکارهای عضویت ‌محوری هستند که قبل از گسترش اینترنت وجود داشتند. برای استفاده از این سرویس، مشتریان باید یک حساب کاربری راه‌اندازی کنند.

زمانی که مشخص کردید که کسب‌وکار شما چه شکلی خواهد داشت، باید اعضای خود را جذب کنید. در این بخش خلاصه‌ای از نکات مهم در اجرای این فرایند را بررسی می‌کنیم.

همانطور که در مورد آن بحث کردیم، اعضا جزء بسیار مهمی در هر مدل تجاری عضویت محور هستند. اما یک شرکت چگونه اعضای خود را جذب می‌کند؟

خب، شما فقط به یک استراتژی صحیح جذب احتیاج دارید و به زودی هریک از اعضای جذب شده هم شروع به جذب افراد جدید می‌کنند، بدون اینکه کسی از آن‌ها درخواست کرده باشد!

یک قیف جذب بهینه از چهار مرحله تشکیل شده است. ما به آن قیف می‌گوییم زیرا در مرحله اول (یا بالا) سعی می‌شود افراد بیشتری را دربرگیرد. در هر مرحله متوالی، برخی از افراد این فرایند را ترک می‌کنند. سپس، در آخرین مرحله (وقتی به پایین قیف رسیدیم)، تعداد نسبتاً کمی از اعضای بالقوه به اعضای وفادار تبدیل می‌شوند.

در اینجا چهار مرحله وجود دارد:

1. در مرحله اول با ردیابی افرادی که از برند شما آگاه هستند، اما هنوز درگیر آن نشده‌اند، شروع کنید.

2. سپس در مرحله دوم، برخی از افراد، بخش آزمایشی عضویت را امتحان می‌کنند تا شرکت شما را بهتر بشناسند.

3. در مرحله بعدی، برخی از افراد ثبت‌نام می‌کنند.

4. سرانجام، در مرحله چهارم و آخر، درصدی از این ثبت‌نام‌شده‌ها، با آن کسب‌وکار در بلند مدت همراه خواهند بود و به اعضای وفادار تبدیل می‌شوند.

پس از ایجاد یک قیف جذب، می‌توانید آن را با یادگیری رفتار اعضای خود بهبود بخشید. برای درک و شناخت عضو هدف خود، از پایین قیف شروع کنید. سپس، پیگیری کنید که چه تعداد اعضای بالقوه، هر مرحله از فرآیند کار را انجام می‌دهند.

اگر مشاهده کردید که افراد کافی از یک مرحله به مرحله دیگر منتقل نمی‌شوند، یک شکاف در قیف شناسایی کرده‌اید.

یک شکاف متداول ممکن است این باشد که اعضای بالقوه، خدمات را در مرحله آزمایشی دوست دارند، اما فکر می‌کنند قیمت عضویت یا ثبت‌نام بسیار بالا است یا مدت قرارداد بیش از حد طولانی است. در این موارد حتما چاره‌ای بیاندیشید و مشکل را حل کنید.

همچنین حفظ اعضاء پس از ورود به سیستم بسیار مهم است، بنابراین رفتار اعضای جدید را پیگیری کرده و همه تلاش خود را برای متقاعد کردن آنها انجام دهید. به طور معمول، کسی که حداقل 30 روز عضویت خود را حفظ کند، در نهایت مدت طولانی‌تری در آنجا می‌ماند.

یک نکته عملی:

با مشتری های خود مانند اعضاء رفتار کنید ، نه مانند مشتری‌ها.

از آنجا که مشتریان شما، کسب‌وکار شما را تأمین مالی می‌کنند، مطمئن شوید که به آنها اهمیت می‌دهید. اگر شکایتی دارند، گوش کنید. اما همچنین پیش‌قدم باشید. به طور منظم از مشتریان در مورد کسب‌وکار، محصول یا خدمات خود بازخورد بخواهید و سپس طبق توصیه‌های آنها عمل کنید. به این ترتیب ، خدمات خود را بهبود بخشید، مشتریان خود را حفظ کرده و مشتریان جدیدی را با موفقیت به دست آورید.

تصور کنید که فیس‌بوک و پین‌ترست صفر عضو دارند. اگر هیچ‌کس نباشد که محتوایی را پست یا پین کند، پلتفرم ها اساساً بی‌فایده هستند!

و این همان چیزی است که در مورد کسب‌وکارهای عضویت‌محور وجود دارد، یعنی اگر اعضا به طور منظم حضور نداشته باشند، این کسب‌وکارها و پلتفرم‌ها از هم می‌پاشد.

به همین دلیل شما به یک استراتژی پردازشی خوب نیاز دارید که بلافاصله بعد از ثبت‌نام شروع شود. به طور معمول، پردازش باید در سه مرحله زیر صورت پذیرد:

1. حذف اصطکاک: فرآیند ثبت‌نام را تا جای ممکن ساده کنید. شما نمی‌خواهید اعضای بالقوه خود را به دلیل اینکه فازهای آزمایشی یا ثبت‌نام، معیوب و یا بیش از حد پیچیده هستند، از دست بدهید.

2. ارائه ارزش فوری: اعضا را بلافاصله پس از ثبت‌نام، با هدیه یا با دسترسی سریع به شبکه خود (دومی همان چیزی است که فیس‌بوک ارائه می‌دهد) درگیر کنید.

در طول این مرحله، شما همچنین باید از اعضای جدید درخواست بازخورد کنید و به انتقادات آنان پاسخ دهید.

3. پاداش به رفتارهای مطلوب: اگر می‌خواهید کاربران خود، اعضای جدیدی را هم به سمت کسب‌وکار شما بکشانند، به آنها برای این کار پاداش دهید! این باعث افزایش وفاداری آنان می‌شود و در عین حال احتمال مراجعه آنها به دیگران را نیز بهبود می‌بخشد.

نکته مهم و جذاب، این است که با استفاده از تکنیک‌های مناسب، می‌توانید اَبَرکاربر بسازید. اَبَرکاربر به اعضایی اطلاق می‌شود که محتوای زیادی ایجاد می‌کنند، به اعضای دیگر کمک کرده و اعضای جدیدی جذب می‌نمایند.

برای افزایش تعداد این اَبَرکاربر، سه قانون اساسی وجود دارد که می‌تواند به شما کمک کند تا کاربران فوق‌العاده بیشتری جذب کنید:

1. با ارائه مزایای معنی‌دار برای اعضای خود از لحظه ثبت‌نام، این کار را آسان کنید. به عنوان مثال، یک آموزش آسان برای انجام این فرایند ارائه دهید.

2. به منظور نشان دادن اینکه به اعضای خود اهمیت می‌دهید، ارتباطات خود با آن‌ها را شخصی کنید و مدام با آن‌ها در ارتباط باشید!

3. با ارائه مزایا به اعضایی که به دیگران کمک می‌کنند یا اعضای جدید جذب می‌کنند، آنان را تحریک  کنید. به عنوان مثال یک برنامه تشویقی مالی یا امتیازی برای جذب عضو ارائه دهید.

هنگام خرید خودرو، معمولاً قیمت تعمیرات را در تصمیم‌گیری برای خرید خود در نظر می‌گیرید تا از هزینه طولانی‌مدت نگهداری از آن مطلع شوید. اما چگونه هزینه عضویت را محاسبه می‌کنید؟

اشتراک‌ها یکی از رایج‌ترین مدل‌های قیمت‌گذاری در اقتصاد عضویت‌محور هستند. کسب‌وکاری که قیمت‌گذاری مبتنی بر اشتراک را ارائه می‌دهد، می‌تواند برای مدت زمان عضویت کاربر، ارزشی مداوم ارائه دهد. 

علاوه بر این، قیمت‌گذاری طبقه‌ای، انعطاف‌پذیری بیشتری را ارائه می‌دهد، زیرا براساس ارزش ارائه‌شده برای هر عضو است.

برای مثال، در ابتدا، SurveyMonkey تنها یک بسته اشتراک با قیمت پایین ارائه کرد. اما هنگامی که دو اشتراک دیگر با قیمت بالاتر را معرفی نمود که سرویس‌ها و خدمات افزوده قابل ملاحظه‌ای را در برداشت، بسته‌های جدید، باعث جذب تعداد زیادی عضو جدید شد. در همین حال، بیشتر اعضای قدیمی در ردیف پایین قیمت‌گذاری ماندند.

در نهایت، نکته کلیدی مربوط به قیمت‌گذاری مبتنی بر اشتراک، برقراری ارتباطی واضح و شفاف بین هزینه‌ها و منافع است.

افراد باید دقیقاً بدانند که آن‌ها چه چیزی را در ازای پولی که می‌دهند، دریافت می‌کنند، یعنی کسب‌وکار شما هیچ هزینه‌های پنهانی ندارد. به این ترتیب، می‌توانید از ابتدا اعتمادسازی کنید.

همانطور که از استفاده از فیس‌بوک و سایر پلتفرم های اجتماعی اطلاع دارید، عضویت رایگان نیز یک گزینه است. اگرچه این مدل اعضای بیشتری را به خود جذب می‌کند، اما باید با احتیاط استفاده شود.

هر اشتراک رایگان، یک نکته مثبت دارد: داشتن یک عضویت «رایگان»، باعث افزایش آگاهی برای برندتان می‌شود و به شما این امکان را می‌دهد که یک جامعه بزرگ‌تر ایجاد کنید تا محتوا و ارزش افزوده‌ای بیشتری برای آنان فراهم کنید.

خوب به نظر می رسد، درست است؟ خب متأسفانه، مدل‌های رایگان یک نقطه ضعف قابل توجه نیز دارند: وقتی مردم را وارد اشتراک‌های رایگان شرطی می‌کنید، ظرفیت بالقوه پرداخت هزینه توسط اعضاء کاهش می‌یابد.

داستان Napster را در نظر بگیرید، پلتفرم رایگانی برای اشتراک فایل همتا به همتا که در سال 1999 تأسیس شد. پس از چندین مورد نقض حق چاپ، ناپستر در سال 2001 به پرداخت 36 میلیون دلار محکوم شد.

Napster برای تأمین بدهی‌های خود سعی کرد به یک مدل مبتنی بر اشتراک تبدیل شود. اما در آن زمان کاربران در انتظار سرویس «رایگان» بودند و فقط بخشی از اعضاء حاضر به پرداخت هزینه بودند. در پایان، مالکان مجبور شدند شرکت خود را بفروشند.

همانطور که در مورد آن بحث کردیم، اعضاء پایه و اساس هر کسب و کار عضومحور هستند. بنابراین، حفظ آنها در متن آن کسب‌وکار وظیفه اصلی مدیر کسب‌وکار است.

برای انجام این کار، باید خدمات خود را ساده نگه دارید و تجربه کاربر را به منظور ایجاد وفاداری، شخصی کنید. علاوه بر استراتژی پردازشی که قبلاً معرفی کردیم، چند روش آسان برای ارتقاء وفاداری اعضا وجود دارد.

شما می‌توانید وفاداری هر عضو به کسب‌وکار خود را حتی قبل از عضو شدن در مرحله آزمایشی رایگان شروع کنید. اگر بعد از ثبت‌نام، در دوره آزمایشی، متوجه شدید که شخصی با سرویس شما ادامه نخواهد داد، می‌توانید دو کار انجام دهید:

سپس، در صورت عدم پاسخ، از او بخواهید عضویت خود را لغو کند. در غیر این صورت، آنها ممکن است احساس کلاهبرداری کنند و احساس منفی نسبت به کسب‌وکار شما پیدا کنند.

ساده و شفاف نگه داشتن مرحله ثبت‌نام و روند قیمت‌گذاری باعث افزایش وفاداری می‌شود. همان‌طور که اشاره کردیم، ارائه راه‌حل‌های ساده و متناسب با گروه‌های مختلف، تجربه افراد را بهبود می‌بخشد.

برای این منظور، شخصی‌سازی تجربه هر یک از اعضاء بسیار مهم است. شما می‌توانید این کار را به صورت شفاف و صریح انجام دهید (با درخواست از اعضا برای انتخاب گزینه‌های شخصی شده) یا با تجزیه و تحلیل داده‌های کاربر برای دریافت گزینه‌ ترجیحی وی.

در حقیقت ، ردیابی رفتار کاربر، یک امر کلیدی است و به شما این امکان را می‌دهد که اعضای مختلف را دوست داشته و دوست نداشته باشید و پیشنهاد خود را متناسب با رفتار وی تنظیم کنید. اگرچه برای جمع‌آوری و پردازش موثر این داده‌ها، به نرم‌افزار مناسب نیاز دارید.

در اینجا چند نکته وجود دارد:

• یک نرم‌افزار‌ مدیریت ارتباط با مشتری، به سازماندهی بازاریابی، سرویس‌دهی به مشتری و پشتیبانی فنی کمک می‌کند.
• یک نرم‌افزار موفق مشتری به ردیابی و تجزیه و تحلیل مشارکت اعضاء کمک می‌کند.
• یک نرم‌افزار وفاداری به شما کمک می‌کند تا وفاداری اعضا را تشخیص داده و به آنها پاداش دهید.

در ابتدای راه‌اندازی، استارت آپ ها اغلب با مشکل «مرغ و تخم‌مرغ» روبرو می‌شوند: آن‌ها برای بدست آوردن هر یک از اعضای خود به تعداد قابل‌ملاحظه‌ای از اعضا نیاز دارند. زیرا به یاد داشته باشید که بدون تولید محتوا توسط اعضا، ارزش و جذابیت خاصی برای جذب کاربران جدید وجود ندارد.

برای غلبه بر این مشکل، آن کسب‌وکار باید از اصل عضویت از همان روز اول پیروی کند. به این معنی که اگر واقعا می‌خواهید کسب‌وکار جدید شما در قالب مدل عضویت‌محور باشد، باید با یک گروه مناسب و فرهنگ شرکتی آشنا با این مدل شروع کنید.

اگر به مراحل قبل برگردید، ممکن است به یاد داشته باشید که مدل‌های کسب‌وکار سنتی بر روی محصول تمرکز دارند، در حالی که کسب‌وکارهای عضویت‌محور بر روی کاربر متمرکز هستند.

پس در این چارچوب جدید، اعضای شما مانند یک مشتری سنتی یک بار خرید نمی‌کنند، بلکه تا زمانی که عضویت وجود داشته باشد، آن‌ها برای کسب‌وکار شما ارزش مداوم ایجاد می‌نمایند.

بر این اساس، جبران خسارت برای فروشندگان باید براساس ارزش مادام‌العمر مشتری باشد، نه فقط تعاملات یکبار مصرف ساده.

به علاوه، برای تأمین ارزش اعضای خود از همان ابتدا، بر شروع با کارهای کوچک و سفارشی‌سازی خدمات خود برای مخاطبان خاص تمرکز کنید. به این ترتیب، شاد نگه داشتن اعضاء در وب‌سایت شما آسان‌تر و ارزان‌تر از تلاش برای جلب رضایت مخاطبان ناآشنا است.

به عنوان مثال فیس‌بوک را در نظر بگیرید که با خدمت‌رسانی به یک گروه همگن از دانشجویان هاروارد شروع شد. از آنجا که یک شبکه اجتماعی بود، نیاز به جذب جامعه‌ای از افراد داشت که یکدیگر را می‌شناختند. اگر تمام اعضای اولیه کاملاً غریبه بودند، آن ارزش واقعی شکل نمی‌گرفت.

راه دیگری برای جذاب ساختن مفهوم استارت‌آپ در هنگام راه‌اندازی، شروع از پایین قیف است. لینکدین با دادن یک بستر آنلاین به آن‌ها برای ذخیره و به اشتراک گذاشتن رزومه و نمونه کارها، ارزش اولین اعضای خود را ارائه داد.

سپس با ایجاد یک پایگاه عضویت بزرگ‌تر به یک جامعه بزرگ‌تر تبدیل شد و محلی برای مدیریت ارتباطات حرفه‌ای افراد شکل گرفت.

فناوری امکان دسترسی مردم به محصولات را از طریق خدمات اَبری فراهم کرده است. اما در این روند، باعث شده بازار مالکیت تنگ‌تر شود. این انتقال از مالکیت به دسترسی آسان نبوده، اما برای برخی از کسب‌وکارها لازم‌الاجراست.

البته همچنان باید دقت کنید که قبل از ورود به اقتصاد عضویت‌محور، مطمئن شوید که کسب‌وکارتان واجد شرایط مدل عضویت‌محور است. به یاد داشته باشید که هر شرکتی متناسب با این سبک از تجارت نیست، بنابراین اگر در فکر تغییر مدل کسب‌وکار هستید، این نکات را در نظر بگیرید:

انتقال از مالکیت به دسترسی باید به نفع مشتریان (یا اعضای آینده) شما باشد. اگر این‌گونه نباشد، آنها شما را ترک می‌کنند.

این مزایا می‌تواند شامل خطر کم، هزینه‌های پایین‌تر و نگهداری ساده‌تر باشد.

همچنین باید در مورد بازار عضویت در بخش خود تحقیق کنید تا مطمئن شوید که از قبل با محصولی که ارائه می‌دهید، اشباع نشده است. برای درک بهتر، فقط تصور کنید راه‌اندازی یک جامعه اجتماعی دیگر مانند فیس‌بوک چقدر سخت است!

اگر این کار را انجام دهید، برخی از این شکست‌ها اجتناب ناپذیر است، اما می‌توانید تعداد آن‌ها را کاهش دهید. 

با تنظیم قیمت‌گذاری خود برای منعکس کردن رویکرد جدید عضویت (افراد هزینه‌ای را برای مالکیت خود پرداخت نمی‌کنند، بلکه به جای آن، از محصول شما برای مدت زمان محدودی استفاده می‌کنند) شروع کنید و مطمئن شوید که محصول شما برای مدل دسترسی مناسب است.

به عنوان نمونه، Adobe را در نظر بگیرید: در سال 2013 ، این شرکت از فروش نرم‌افزار خود به عنوان یک دی‌وی‌دی فیزیکی به سمت یک مدل اشتراک ابری تغییر مسیر داد. این شرکت اکنون با اجازه دادن به اعضای خود برای دسترسی به نرم‌افزار از هرجایی، فقط با ورود به سیستم Adobe Creative Cloud، محصول خود را برای به اشتراک‌گذاری در سطح اعضای خود، ارائه می‌دهد.

در نهایت، شفافیت کلید حفظ اعضا در گذر زمان است. واضح است که تمام مزایا و معایب را برای سهامداران خود به اشتراک بگذارید. به این طریق، حرکت شما به سمت اقتصاد عضویت‌محور قطعا موفقیت‌آمیز خواهد بود!